在這個網絡飛速發(fā)展的時代里，現(xiàn)在大家都非常重視網絡營銷這一塊，很多電商企業(yè)在做網絡營銷的時候，都會把重心放在新客戶的挖掘上面，對于老客戶，只是做簡單的維護。會這樣做，相信是大家是認為老客戶已經對網站有所了解，我們沒有必要把太多的營銷工作放在老客戶身上。但是如果你有去了解國外轉化率前列的電商企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)，他們的營銷重心卻是放在老客戶的身上。

比之新客戶，舊的客戶對我們的網站會更加的熟悉，營銷的前期很多工作都可以直接省去，這樣營銷成本就會降低，營銷的效果也會更好，轉化率自然就高了。不要認為老客戶的營銷沒有意義，事實上，你采取了正確的營銷方式，利用老客戶作為渠道，發(fā)展新客戶，這些新客戶也會因為老客戶的介紹，對我們的網站有初步的了解，他們也變成了容易被營銷的對象。而一段時間之后，這些新客戶也變成了我們的老客戶，也就是說我們營銷的對象持續(xù)是老客戶，同時也會有源源不斷新的客戶加入。這樣的轉化率自然就高了。

要做好老客戶的營銷工作，最重要有3點：第一是要讓老客戶為我們帶來新的客戶，這樣才能保證網站客戶群的發(fā)展；第二是要保證老客戶的盡少流失，正是因為我們花了較多的精力在老客戶的維護上面，所以要盡一切努力讓他們長期信賴我們的網站；第三是要深度挖掘老客戶的購物需求，讓他們最大化的在網站上進行購物，這樣才對得起我們對它的長期培養(yǎng)。

針對這三點，筆者給出一些實戰(zhàn)的建議：

如何發(fā)動老客戶拉動新客戶

現(xiàn)在的網站制作是非常重要的，同時還要成功實現(xiàn)這點，最重要的是要考慮到兩個因素，一個給以老客戶足夠的動力，讓他們很情愿甚至很自主的為你挖掘新的客戶；另一個就是要讓新加入的客戶對你的網站產生好感，否則一定也會流失。

舉個我曾做過這類效果很好的營銷案例：我采用郵件營銷的方式，給網站的老客戶發(fā)送了郵件，郵件的大致內容是告訴他們我們網站因為某原因正在給老客戶做活動，活動期間，他在網站上購買某些產品可以享受到折扣優(yōu)惠，同時我們也贈送出了一些現(xiàn)金券，讓他可以邀請您身邊的朋友來網站上購物，如果優(yōu)惠券都被使用的話，它可以再獲得我們贈送的更大額的現(xiàn)金券。

這個案例當中，我首先給了這封郵件一個噱頭，告訴老客戶網站在針對他們做活動，同時也會促進他們去發(fā)動身邊的朋友來購買，而且也給他們的朋友也就是我們的新客戶提供了優(yōu)惠。通過這樣的方式，就可以很好的讓老客戶為我們發(fā)展有質量的新客戶，同時新客戶也會對網站開始產生興趣。

如何保證老客戶的流失

留住老客戶最好的方法自然就是不斷的與他們拉進關系，時不時的進行問候和優(yōu)惠的發(fā)放，要特別注意電話營銷，通過直接的語音交流，可以更深的培養(yǎng)感情。

當然不可避免的會有一些老客戶對我們做網站突然失去信心，對于他們我們不應該是直接的放棄，要盡可能的挽回。

挽回的方式很簡單，先降低自己的身份，讓老客戶知道我們非常的重視他，然后詢問到對方，是否有對網站不滿意的地方，告知其網站正在改進，也列出一些網站有改變的地方，讓他們看到網站的進步。可能這些改進也剛好解決了其對網站不滿意的地方。通過這樣的方式，去挽回流失了的老客戶。而且被挽回的客戶，對網站的依賴性會比以前更強。

如何不斷挖掘老客戶的購物需求

要挖掘出他們的購物需求，首先是要對他們的消費習慣有所了解，知道他們來你網站購物的頻率。同時要對他們購買過的東西做個記錄，預測出他們可能會需要購物的時間，及時的做營銷，主動挖掘他們的購物需求。通過這樣的做法，不僅可以挖掘出他們的購物需求，還會讓他們覺得我們的服務非常的貼心，實在。

另外，我們也可以通過一些特別的活動，讓他們被動的產生購物需求。我們可以和一些線下的商家做活動，比如電影院，把我們的商品與電影票做個組合，這樣或許我們的老顧客不是非常迫切的要買我們的東西，但是在電影票的驅動下，可能他也會產生購買。

在挖掘老客戶的購物需求的時候，要控制住度，不要太頻繁的對他們進行騷擾，以免引起反感。在適時的時候告訴他們要來我們網站看看就可以了。

把網絡營銷和整合網絡營銷的重心都放在老客戶的身上，不管是對于營銷成本的降低還是對網站的整體轉化率都會直接的幫助。所以，千萬不要忘記老客戶，他們是你最寶貴的財富。